CAC / CPA Customer Acquisition Cost
Customer Acquisition Cost (CAC) und Cost per Acquisition (CPA) werden oft synonym verwendet – beschreiben aber leicht unterschiedliche Konzepte. Beide messen, wie viel es kostet, einen zahlenden Kunden zu gewinnen.
CAC vs. CPA – der feine Unterschied
- CPA ist die rein werbetechnische Kennzahl: Wie viel hat ein einzelner Kauf oder Lead über eine bestimmte Kampagne oder Plattform gekostet?
- CAC ist die betriebswirtschaftliche Gesamtperspektive: Alle Marketingkosten (inklusive Agenturen, Tools, Personal) geteilt durch alle gewonnenen Neukunden im Betrachtungszeitraum.
Im Performance Marketing wird häufig «CPA» für die Kampagnensteuerung und «CAC» für strategische Entscheidungen verwendet.
Die Formel
CAC = Gesamte Marketingkosten ÷ Anzahl gewonnener Neukunden
Beispiel: Du gibst im März 15.000 € für alle Kanäle aus und gewinnst 300 neue Kunden.
CAC = 15.000 € ÷ 300 = 50 €
Der maximale CPA: Was du maximal ausgeben darfst
Der wichtigste Wert ist nicht der aktuelle CPA, sondern der maximale CPA – die Obergrenze, ab der jeder weitere Neukunde deinen Deckungsbeitrag übersteigt:
Max CPA = AOV × Bruttomarge
Bei 100 € AOV und 50 % Marge: Max CPA = 50 €. Gibst du mehr aus, verlierst du Geld beim ersten Kauf.
Ob das tragbar ist, hängt vom Customer Lifetime Value ab: Wenn ein Kunde im Schnitt 3x kauft, kann ein erster Kauf auch defizitär sein – solange der Profit-CLV (Deckungsbeitrag über alle Käufe) höher ist als der CAC.
CAC und LTV:CAC – die entscheidende Relation
Ein CAC von 50 € ist gut oder schlecht – je nachdem, was ein Kunde langfristig wert ist. Deshalb wird der CAC immer im Verhältnis zum Profit-CLV betrachtet:
LTV:CAC = Profit-CLV ÷ CAC
- ≥ 3:1 gilt als gesund: Auf jeden investierten Euro kommen 3 € Bruttogewinn zurück.
- < 1:1 bedeutet strukturellen Verlust pro Neukunde – das Modell skaliert nicht.
Paid CAC vs. Blended CAC
Der Paid CAC berechnet nur die Werbeausgaben auf Plattformen wie Meta oder Google. Der Blended CAC schliesst alle Marketingkosten ein (Agenturen, Tools, organisches Marketing). Er ist die ehrlichere Zahl für strategische Entscheidungen.