LTV:CAC Lifetime Value to Customer Acquisition Cost Ratio
Das LTV:CAC-Verhältnis (auch: CLV:CAC-Ratio) ist der wichtigste Indikator für die langfristige Skalierbarkeit eines E-Commerce-Geschäftsmodells. Es setzt den Profit-CLV (den gesamten Deckungsbeitrag eines Kunden über seine Laufzeit) ins Verhältnis zu den Kosten seiner Akquise.
Die Formel
LTV:CAC = Profit-CLV ÷ CAC
Beispiel: Ein Kunde hat einen Profit-CLV von 150 € (= 3 Käufe × 50 € Deckungsbeitrag). Die Akquisekosten betragen 45 €.
LTV:CAC = 150 € ÷ 45 € = 3,33 : 1
Die drei Zonen des LTV:CAC
Das Verhältnis lässt sich in drei strategisch relevante Bereiche einteilen:
< 1:1 – Verlustzone: Du gibst mehr für die Akquise eines Kunden aus, als er jemals als Deckungsbeitrag zurückbringt. Selbst ohne Fixkosten verlierst du pro Neukunde Geld. Das Modell ist strukturell nicht lebensfähig.
1:1 bis 2:1 – Grauzone: Die reinen Akquisekosten werden gedeckt, aber es bleibt nichts für Fixkosten, Overheads und Reinvestition übrig. Kurzfristig überlebensfähig, langfristig nicht skalierbar.
≥ 3:1 – Gesunde Skalierung: Die Regel-of-Thumb aus Venture Capital und DTC-Commerce. Für jeden investierten Akquise-Euro kommen 3 € Deckungsbeitrag zurück. Genug für Fixkosten, Gewinn und weiteres Wachstum.
≥ 5:1 – Wachstumsbremse: Ein sehr hohes Verhältnis deutet darauf hin, dass du zu konservativ akquirierst. Du hast Spielraum, das Werbebudget zu erhöhen und mehr Marktanteile zu gewinnen.
Warum der Profit-CLV – nicht der Umsatz-CLV – zählt
Ein häufiger Fehler: Das LTV:CAC-Verhältnis wird mit dem Umsatz-CLV (statt dem Profit-CLV) berechnet. Das ergibt ein systematisch zu hohes Verhältnis und verleitet zu überhöhten CAC-Ausgaben.
Beispiel mit 30 % Bruttomarge: Umsatz-CLV 300 €, Profit-CLV 90 €, CAC 50 €.
- Falsches LTV:CAC mit Umsatz-CLV: 300 ÷ 50 = 6:1 (sieht exzellent aus)
- Korrektes LTV:CAC mit Profit-CLV: 90 ÷ 50 = 1,8:1 (gefährlich niedrig)
LTV:CAC als dynamische Stellschraube
Das Verhältnis verbessert sich durch Massnahmen auf beiden Seiten:
Profit-CLV steigern: Höherer AOV, bessere Wiederkaufrate, höhere Bruttomarge.
CAC senken: Effizientere Kampagnen, bessere Creative-Performance, organische Kanäle (SEO, E-Mail) stärken.
Beides gleichzeitig ist die Königsdisziplin: Wer den AOV um 10 % steigert und gleichzeitig die Retargeting-Effizienz verbessert, kann den CAC-Spielraum erheblich ausweiten – ohne die Marge zu gefährden.