CVR Conversion Rate
Die Conversion Rate (CVR) – auf Deutsch Konversionsrate – gibt an, wie viel Prozent der Besucher einer Webseite eine gewünschte Aktion (meistens einen Kauf) durchführen. Sie ist einer der wichtigsten Hebel im E-Commerce: Eine höhere CVR verbessert gleichzeitig Kampagnenprofitabilität, mögliches Werbebudget und Customer Acquisition Cost.
Die Formel
CVR (%) = Conversions ÷ Besucher × 100
Beispiel: Dein Shop hatte im letzten Monat 15.000 Besucher und 300 Käufe.
CVR = 300 ÷ 15.000 × 100 = 2,0 %
Warum die CVR so eine grosse Hebelwirkung hat
Die CVR beeinflusst direkt, wie viel du für einen Klick maximal ausgeben kannst:
Max CPC = (AOV × Bruttomarge) × (CVR ÷ 100)
Bei AOV 100 €, Marge 50 % und CVR 2,0 %: Max CPC = 50 € × 0,02 = 1,00 €
Wenn du die CVR auf 3,0 % steigerst (ohne an Preis oder Marge zu drehen): Max CPC = 50 € × 0,03 = 1,50 €
Das ist ein um 50 % höheres Klick-Budget – bei gleichem Produkt und gleicher Marge. Du kannst aggressiver bieten, mehr Traffic kaufen und trotzdem profitabel bleiben.
CVR-Benchmarks nach Branche
| Branche | Typische CVR |
|---|---|
| Beauty / Kosmetik | 3–5 % |
| Fashion | 2–4 % |
| Sport & Outdoor | 1,5–3 % |
| Electronics | 1–2 % |
| Home & Living | 1–2,5 % |
| Lebensmittel / Subscriptions | 3–7 % |
Diese Benchmarks variieren stark je nach Traffic-Quelle (organisch konvertiert besser als Paid), Device (Desktop > Mobile bei Kaufabschluss) und Saisonalität.
Häufige Ursachen für eine niedrige CVR
Schlechte Mobile-Experience: Über 60 % des E-Commerce-Traffics kommt mobil – aber der Checkout-Prozess ist oft nicht für kleine Bildschirme optimiert.
Zu wenig Vertrauen: Fehlende Social Proof (keine Rezensionen), unklare Rückgabebedingungen oder unbekannte Bezahlmethoden erhöhen die Abbruchrate.
Zu hohe Versandkosten: Unerwartet hohe Versandkosten im Checkout sind der häufigste Abbruchgrund laut Baymard Institute.
Produktseiten ohne Substanz: Wenig Text, schlechte Bilder oder fehlende Grössentabellen erhöhen die Unsicherheit und senken die Kaufbereitschaft.
CVR-Optimierung vs. Traffic-Optimierung
Viele Shops investieren lieber in mehr Werbebudget (mehr Traffic) als in Conversion-Optimierung. Das ist meist die teurere Strategie: Eine CVR-Steigerung von 1 % auf 2 % verdoppelt deinen Umsatz bei gleichem Budget. Mehr Traffic kaufen hat den gleichen Effekt – aber zum doppelten Preis.