AOV Average Order Value – Ø Bestellwert
Der Average Order Value (AOV), auf Deutsch «durchschnittlicher Bestellwert», zeigt, wie viel Geld ein Kunde im Schnitt pro Bestellung in deinem Shop ausgibt. Er ist einer der einflussreichsten Hebel im E-Commerce, weil er gleichzeitig die Profitabilität jedes Kanals, die Kampagnen-Limits und den Customer Lifetime Value direkt verbessert.
AOV: Bedeutung und Formel
AOV = Gesamtumsatz ÷ Anzahl der Bestellungen
Beispiel: Dein Shop macht im Mai 75.000 € Umsatz mit 600 Bestellungen.
AOV = 75.000 € ÷ 600 = 125 €
Warum der AOV so viel Hebelwirkung hat
Der AOV beeinflusst drei kritische Metriken gleichzeitig:
1. Den maximalen CPA: Mehr AOV bedeutet mehr Deckungsbeitrag pro Kauf, also mehr Spielraum für Werbeausgaben.
Max CPA = AOV × Bruttomarge → bei 125 € × 45 % = 56,25 € maximaler CPA
2. Den Profit-CLV: Jeder Folgekauf eines Kunden bringt mehr Deckungsbeitrag.
Profit-CLV = (AOV × Marge) × Käufe → bei (125 € × 45 %) × 3 Käufe = 168,75 €
3. Den ROAS-Spielraum: Ein höherer AOV ermöglicht einen niedrigeren Break-Even ROAS, weil der absolute Deckungsbeitrag pro Bestellung steigt.
Was ein guter AOV ist
Der AOV ist keine absolute Kennzahl. Er muss im Kontext der Branche betrachtet werden:
| Branche | Typischer AOV |
|---|---|
| Fashion / Accessoires | 60–120 € |
| Beauty / Kosmetik | 40–90 € |
| Sport & Outdoor | 80–180 € |
| Home & Living | 100–250 € |
| Consumer Electronics | 150–500 € |
Nicht der absolute Wert zählt, sondern das Verhältnis zum CPA: Ein AOV von 40 € mit 50 % Marge ergibt einen maximalen CPA von 20 €. Das ist für Paid Ads oft zu eng.
4 bewährte Strategien, den AOV zu steigern
Versandkostenfreigrenze: Setze die Grenze ca. 10–15 % über deinen aktuellen AOV. Bei AOV 60 € also bei 70 €. Viele Kunden kaufen ein zusätzliches Produkt, um Porto zu sparen.
Produkt-Bundles: Fasse logisch zusammenpassende Artikel mit einem kleinen Rabatt zu Sets zusammen. Der wahrgenommene Mehrwert übersteigt oft den Preisnachlass.
Cross-Selling im Checkout: Ergänzende, preisgünstige Produkte direkt vor dem Kauf anbieten (z. B. Reinigungsmittel zu einem Gerät). Die Kaufintention ist im Checkout-Prozess maximal.
Volumen-Rabatte: «3 kaufen, 15 % sparen» animiert zur Mengensteigerung bei gleichem Produkt, besonders effektiv bei Verbrauchsgütern.