AOV Average Order Value – Ø Bestellwert
Der Average Order Value (AOV) – auf Deutsch «durchschnittlicher Bestellwert» – zeigt, wie viel Geld ein Kunde im Schnitt pro Bestellung in deinem Shop ausgibt. Er ist einer der einflussreichsten Hebel im E-Commerce, weil er gleichzeitig die Profitabilität jedes Kanals, die Kampagnen-Limits und den Customer Lifetime Value direkt verbessert.
Die Formel
AOV = Gesamtumsatz ÷ Anzahl der Bestellungen
Beispiel: Dein Shop macht im Mai 75.000 € Umsatz mit 600 Bestellungen.
AOV = 75.000 € ÷ 600 = 125 €
Warum der AOV so viel Hebelwirkung hat
Der AOV beeinflusst drei kritische Metriken gleichzeitig:
1. Den maximalen CPA: Mehr AOV bedeutet mehr Deckungsbeitrag pro Kauf, also mehr Spielraum für Werbeausgaben.
Max CPA = AOV × Bruttomarge → bei 125 € × 45 % = 56,25 € maximaler CPA
2. Den Profit-CLV: Jeder Folgekauf eines Kunden bringt mehr Deckungsbeitrag.
Profit-CLV = (AOV × Marge) × Käufe → bei (125 € × 45 %) × 3 Käufe = 168,75 €
3. Den ROAS-Spielraum: Ein höherer AOV ermöglicht einen niedrigeren Break-Even ROAS, weil der absolute Deckungsbeitrag pro Bestellung steigt.
Was ein guter AOV ist
Der AOV ist keine absolute Kennzahl – er muss im Kontext der Branche betrachtet werden:
| Branche | Typischer AOV |
|---|---|
| Fashion / Accessoires | 60–120 € |
| Beauty / Kosmetik | 40–90 € |
| Sport & Outdoor | 80–180 € |
| Home & Living | 100–250 € |
| Consumer Electronics | 150–500 € |
Entscheidend ist nicht der absolute Wert, sondern das Verhältnis zum CPA: Ein AOV von 40 € mit 50 % Marge ergibt einen maximalen CPA von 20 € – das ist für Paid Ads oft zu eng.
4 bewährte Strategien, den AOV zu steigern
Versandkostenfreigrenze: Setze die Grenze ca. 10–15 % über deinen aktuellen AOV. Bei AOV 60 € also bei 70 €. Viele Kunden kaufen ein zusätzliches Produkt, um Porto zu sparen.
Produkt-Bundles: Fasse logisch zusammenpassende Artikel mit einem kleinen Rabatt zu Sets zusammen. Der wahrgenommene Mehrwert übersteigt oft den Preisnachlass.
Cross-Selling im Checkout: Ergänzende, preisgünstige Produkte direkt vor dem Kauf anbieten (z. B. Reinigungsmittel zu einem Gerät). Die Kaufintention ist im Checkout-Prozess maximal.
Volumen-Rabatte: «3 kaufen, 15 % sparen» animiert zur Mengensteigerung bei gleichem Produkt – besonders effektiv bei Verbrauchsgütern.